STRATEGI-STRATEGI PERSAINGAN : MENARIK, MEMPERTAHANKAN, DAN MENUMBUHKAN PELANGGAN

Membangun Nilai, Kepuasan, dan Loyalitas Pelanggan:

Satu-satunya nilai yang dapat diciptakan perusahaan adalah nilai yang berasal dari pelanggan, antara lain semua nilai yang anda miliki sekarang dan nilai yang akan  miliki di masa yang akan datang. Satu bisnis dikatakan sukses jika berhasil mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan. Pelanggan merupakan satu-satunya alasan perusahaan membangun bisnisnya, mempekerjakan orang/karyawan, mengatur berbagai kegiatan manajemen, melibatkan diri dalam aktivitas bisnis apapun. Tanpa pelanggan  tidak akan memiliki/mempunyai bisnis.

Manajer yang menyakini bahwa pelanggan adalah satu-satunya “pusat laba” sejati perusahaan menganggap bahwa diagram organisasi tradisional  yang tergambar dalam sebuah pyramidal dengan Presiden di bagian paling atas, manajemen di tengah, dan disusul dengan orang/karyawan paling depan, pelanggan berada paling bawah adalah sudah ketinggalan zaman.

Perusahaan pemasaran yang berhasil adalah membalik diagram tersebut menjadi  pyramidal terbalik, yaitu  yang berada di puncak adalah pelanggan, uraian berikutnya orang/karyawan paling depan yang memenuhi, melayani, dan memuaskan pelanggan, di bawahnya manajer menengah yang tugasnya mendukung karyawan garis depan sehingga mereka dapat melayani pelanggan dengan baik, dan pada dasar pyramid terdapat manajemen puncak yang tugasnya mempekerjakan dan mendukung manajer menengah yang baik. Di tambahkan pada sisi kanan kiri pyramidal terbalik dikelilingi oleh pelanggan yang mengindikasikan bahwa manajer di semua tingkat harus terlibat secara pribadi dalam mengetahui, memenuhi, dan melayani pelanggan.

Menarik, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan

Kunci untuk membangun hubungan jangka panjang adalah menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul. Pelanggan yang puas akan cenderung memberikan perusahaan pangsa yang lebih besar.

Mempertahankan konsumen adalah bagaimana mempertahankan supaya konsumen tetap loyal dengan satu perusahaan dibandingkan dengan perusahaan lain, hampir dalam semua situasi bisnis, lebih mahal untuk mencari pelanggan baru dibandingkan mempertahankan yang sudah ada.

Pemasaran Relasional dengan Pelanggan

Supaya berhasil dalam persaingan di pasar yg sangat sengit sekarang ini, perusahaan harus bergerak dari filosofi produk dan penjualan (product and selling philosophy) menuju filosofi pelanggan dan pemasaran (Customer and Marketing Philosophi)

STRATEGI PENANTANG PASAR

Perusahaan yang menempati urutan kedua dan seterusnya dapat disebut peringkat berikutnya (runner up) atau pengikut. Beberapa, seperti Colgate, Ford, Mountgomery Ward, Avis, Westinghouse dan Pepsi-Cola, cukup besar. Perusahaan peringkat berikutnya ini dapat mengambil salah satu dari dua sikap. Mereka dapat menyerang pemimpin secara agresif untuk mendapatkan pangsa pasar (penantang pasar-market follower).

Menentukan Sasaran dan Lawan Strategis

Seorang penantang pasar harus menentukan dulu sasaran strategisnya. Sebagian besar sasaran strategis penantang pasar adalah meningkatkan pangsa pasarnya. Keputusan untuk menyerang beriteraksi dengan keputusan siapa yang akan diserang :

·         Menyerang pemimpin pasar ; Ini merupakan strategi berisiko tinggi namun berimbalan tinggi dan masuk akal bila si pemimpin adalah “pemimpin palsu” yang tidak melayani pasar dengan baik. Daerah yang perlu diamati adalah kebutuhan atau ketidakpuasan pelanggan

·         Menyerang perusahaan seukuran yang tidak bekerja dengan baik dan kekurangan uang : Penantang pasar dapat menyerang perusahaan yang memiliki produk tua, yang mengenakan harga berlebihan, atau yang tidak memuaskan pelanggan.

·         Menyerang perusahaan kecil lokal dan regional yang tidak bekerja dengan baik dan kekurangan uang : Beberapa perusahaan bir besar tumbuh mencapai ukuran sekarang tidak dengan mencuri pelanggaan perusahaan lain tetapi dengan memangsa perusahaan-perusahaan yang lebih kecil.

STRATEGI  PENGIKAT  PASAR

Pemalsu (counterfeite) : Pemalsu menduplikatkan produk dan kemasan pemimpin dan menjualnya di pasar gelap atau melalui penyalur yang buruk reputasinya. Perusahaan seperti Apple Computer dan Rolex diganggu oleh masalah pemalsuan, terutama di timur jauh, dan sedang mencari cara untuk mengalahkan pemalsu-pemalsu tersebut.

Pengklon (cloner) : Pengkloan mengikuti produk distribusi, iklan pemimpin, dan sebagainya. Produk dan kemasan pengkloan mirip milik pemimpin, sementara merek mungkin sedikit berbeda, seperti “Coka-cola” bukanya “Coca-cola”. Pengkloan secara parasit hidup dari investasi pemimpin pasar. Misalnya, Ralcop Holding Inc. menjual imitasi merek sereal dalam kemasan yang serupa. Tateeos, Fruite Rings, dan Corn Flakes-nya dijual lebih murah $1 sekotak daripada merek pemimpin. Dalam bisnis komputer, klon adalah kenyataan hidup. Sebagian besar pesaing IBM di pasar PC mulai dengan mengkloan PC IBM.

Peniru (imitator) : Peniru mencontek beberapa hal dari pemimpin, namun masih mempertahankan diferensiasi dalam hal kemasan, iklan, harga dan lain-lain. Pemimpin tidak peduli dengan peniru asal peniru tidak menyerang pemimpin secara agresif. Peniru bahkan membantu pemimpin menghindari tuduhan monopoli.

Pengadaptasi (adapter) : Pengadaptasi mengambil produk pemimpin dan mengadaptasi atau memperbaikinya. Pengadaptasi mungkin memilih untuk menjual pada pasar yang berbeda untuk menghindari konfrontasi langsung dengan pemimpin. Namun sering pengadaptasi menjadi penantang masa depan, seperti yang dilakukan banyak perusahaan jepang setelah mengadaptasi dan memperbaiki produk yang dikembangkan di tempat lain.

STRATEGI  PERELUNG PASAR

Alternatif dari menjadi pengikut di pasar besar adalah pemimpin di pasar kecil, atau relung pasar (niche). perusahaan kecil umumnya menghindari persaingan melawan perusahaan besar dengan mengincar pasar kecil yang tidak menarik perusahaan besar.

STRATEGI  PEMASARAN  BERSAING

Dewasa ini, memahami pelanggan itu merupakan hal yang krusial, tetapi itu saja tidak cukup. Dalam konsep pemasaran, perusahaan mendapat keunggulan bersaing dengan memuaskan keinginan konsumen sasaran lebih baik daripada yang dilakukan pesaing. Langkah pertama ialah analisis pesaing (competitor analysis), proses identifikasi, penilaian, dan pemilihan pesaing utama. Langkah kedua ialah mengembangkan strategi pemasaran bersaing (competitive marketing strategis) yang secara kuat menempatkan perusahaan melawan pesaing dan memberi perusahaan keunggulan bersaing setinggi mungkin.

Analisis Pesaing

Untuk merencanakan strategi pemasaran bersaing, perusahaan perlu menemukan semua yang berkenaan dengan pesaing. Dengan cara ini perusahaan dapat menemukan daerah keunggulan dan kelemahan bersaing potensialnya. Analisis pertama-tama melibatkan identifikasi dan penilaian pesaing, dan kemudian memilih pesaing mana yang akan dikalahkan dan yang mana yang dihindari.

Mengidentifikasi Pesaing

Biasanya, tampak akan merupakan tugas sederhana untuk suatu perusahaan mengidentifikasi pesaingnya. Pada tingkatan paling sempit, satu perusahaan dapat mengidentifikasikan pesaingnya sebagai perusahaan lain yang menawarkan produk atau jasa yang serupa kepada pelanggaan yang sama, pada harga yang serupa. Tetapi perusahaan sebenarnya menghadapi pesaing yang jauh lebih beragam. Perusahaan dapat mendefinisikan pesaingnya sebagai perusahaan yang membuat produk atau kelas produk.

Perusahaan harus menghindari “miopa pesaing”. Satu perusahaan akan lebih cenderung “dikubur” oleh pesaing tersembunyi daripada pesaing yang baru muncul.

Menilai Pesaing

Setelah mengidentifikasi pesaing utama, Setiap pesaing memiliki campuran maksud. Perusahaan ingin mengetahui kepentingan relative yang ditempatkan oleh pesaing pada profitabilitas, pertumbuhan pangsa pasar, arus kas, dan tujuan lainnya. Mengetahui campuran maksud pesaing akan mengungkapkan apakah pesaing itu telah puas dengan keadaan sekarang dan bagaimana pesaing itu bereaksi terhadap tindakan bersaing yang berbeda. Perusahaan juga harus memantau tujuannya pesaingnya dalam bebagai segmen. Semakin mirip strategi perusahaan dengan perusahaan lainnya, semakin keras kedua perusahaan itu bersaing

Strategi Pemuas Kebutuhan Konsumen

·         Perusahaan harus mengetahui kebutuhan dan keinginan pasar sasarannya tersebut, misalnya motif konsumen dalam membeli produk dan manfaat (inti ataukah tambahan) produk yang dibelinya tersebut.

·         Mencari tahu bagaimana proses pengambilan keputusan dalam membeli suatu produk. Proses ini biasanya didahului oleh munculnya kebutuhan yang dirasakan konsumen, kemudian konsumen akan mencari informasi yang nantinya akan muncul kriteria evaluasi yang dapat digunakan untuk mengavaluasi produk alternatif produk.

·         Konsumen akan melakukan evaluasi terhadap masing-masing alternatif produk dan memilih salah satu produk yang dianggap paling baik.

·         Konsumen akan melakukan pemilihan toko dan melakukan pembelian. Namun demikian, tidak semua pembelian melalui tahap keputusan diatas. Dalam memprediksi faktor yang mempengaruhi konsumen dalam memputuskan pembelian, memilih cara pelayanan penjualan yang tepat dan menentukan saluran distribusi yang akan dipergunakan ;

·         Membangun citra yang baik dalam benak konsumen, baik citra merek maupun citra perusahaan. Untuk membengun citra merek atau perusahaan yang baik, perlu memperhatikan proses informasi yang membentuk persepsi konsumen tentang produk perusahaan. Terbentuknya persepsi tersebut dimulai oleh perusahaan, baik berupa iklan, penampilan produk ataupun pengemasan (packing). Jika rangsangan tersebut dapat menarik perhatian konsumen, mereka akan memproses interpensi atau rangsangan yang diterima. Persepsi akan baik atau positif, jika rangsangan tersebut mempunyai arti baik. Demikian pula sebaliknya

·         Dan langkah yang terakhir untuk dapat memuaskan konsumen adalah  menimbulkan kesadaran diantara semua bagian (unit) yang ada dalam perusahaan akan pentingnya kepuasan konsumen, bagi kelangsungan hidup perusahaan

Terdapat Tiga tahap dalam pembentukan persepsi customer, yaitu :

Tahap 1 : Sensasi

Sensasi adalah suatu proses penyerapan informasi mengenai suatu produk yang melibatkan panca indra customer (pendengaran, penglihatan, penciuman dan peraba).

Tahap 2 : Organisasi

Organisasi adalah tahap dimana customer mengolah informasi yang telah ia dapatkan pada tahap sensasi.

Tahap 3 : Interpretasi

Interpretasi adalah pengambilan citra atau pemberian makna oleh customer terhadap suatu produk.

keuntungan yang meningkat yang terikat dengan upaya untuk mempertahankan pelanggan terjadi karena:

• Biaya akuisisi terjadi hanya pada permulaan hubungan: semakin lama hubungan berlangsung, semakin rendah biaya pembayaran kembali.
• Biaya memelihara rekening menurun sementara sebagai persentase dari keseluruhan biaya (atau sebagai persentase dari pendapatan).
• Pelanggan lama cenderung untuk tidak berpindah dan juga cenderung untuk tidak begitu sensitif terhadap harga. Ini dapat menghasilkan volume penjualan satuan yang stabil dan peningkatan dalam hasil penjualan.
• Pelanggan lama dapat memulai promosi secara gratis dari mulut ke mulut dan merujuk orang lain kepada bisnis ini.
• Pelanggan lama lebih besar kemungkinannya untuk membeli produk-produk ancillary dan produk-produk tambahan dengan marjin keuntungan yang tinggi.
• Pelanggan lama cenderung merasa puas dalam hubungan mereka dengan perusahaan dan lebih sedikit kemungkinannya untuk beralih kepada para pesaing, sehingga mempersulit perusahaan lain untuk masuk ke pasar atau memperoleh keuntungan dalam pangsa pasar.
• Pelanggan biasa cenderung lebih murah untuk dilayani karena mereka sudah mengenal baik prosesnya, membutuhkan lebih sedikit "pendidikan", dan konsisten dalam pesanannya.
• Upaya mempertahankan pelanggan dan kesetiaan yang meningkat membuat pekerjaan pegawai lebih mudah dan lebih memuaskan. Pada gilirannya, pegawai yang bahagia memberikan umpan balik kepada kepuasan pelanggan yang lebih tinggi dalam sebuah lingkaran keberuntungan.

Prosedur Dasar Pembayaran Internasional

7.1   Transaksi Pembayaran dan Transaksi Pembiayaan

Oleh karena demikian eratnya kaitan antara transaksi pembayaran dengan transaksi pembiayaan maka dalam literatur sering dikaburkan antara pengertian pembayaran luar negeri dan pembiayaan luar negeri.

Transaksi jual beli barang atau jasa terdiri atas tiga unsur yaitu:

a. Terjadinya perjanjian

b. Terjadinya penyerahan barang atau penuaian jasa, dan

c. Terjadinya pembayaran

Apabila ketiga kejadian tersebut diatas belum terealisir seluruhnya dan sepenuhnya maka transaksi jual beli belum dapat dikatakan berakhir.

7.2  Cara-cara Pembayaran Internasional

Pada umumnya dapat dibedakan empat kelompok cara melaksanakan pembayaran atas kewajiban-kewajiban yang timbul dari transaksi perdagangan, transaksi penanaman modal, bantuan, dan sebagainya lagi, yang diadakan antara penduduk dua negara yang berbeda.

Keempat cara tersebut ialah :

1    *   Kompensasi pribadi (private compensation)

Di negara kita metode ini banyak dipraktekkan pada pertengahan pertama dekade 1960-an dimana perekonomian menggunakan sistem pengawasan devisa dengan kurs resmi yang tingginya jauh dibawah kurs paritasnya. Akan tetapi dewasa ini dimana kita tidak lagi menggunakan system pengawasan devisa, metode kompensasi pribadi tersebut tidak lain banyak dipakai, oleh karena penggunaannya sangat sukar dan tidak lagi menguntungkan. Sukarnya terletak pada sulitnya para importer menemukan eksportir atau kreditur yang mempunyai piutang yang nilainya persis dengan nilai dari transaksi yang ingin ia lakukan.

2   *   Surat Wesel Dagang

3   *   Pembayaran Tunai

4   *   Letter Of Credit

5   *   Rekening Terbuka

7.3  Surat Wesel Dagang

Pihak dalam surat wesel pada pokoknya ada tiga pihak dalam transaksi surat wesel yaitu :

1.    Drawer yaitu pihak penarik atau penulis wesel. Dalam transaksi perdagangan internasional, yang bertindak sebagai drawer adalah eksportir.

2.    Drawee yaitu pihak kepada siapa surat wesel tersebut ditarik. Dalam perdagangan internasional yang bertindak sebagai drawee ialah importir.

3.    Payee(beneficiary) yaitu pihak yang menerima pembayaran yang harus dilakukan oleh drawee atas perintah drawer.

Jenis Surat Wesel

Surat wesel (commercial bill of exchange, commercial draft atau trade bill) dapat digolongkan sebagai berikut:

a.     Penggolongan didasarkan kepada ada tidaknya dokumen yang harus dilampirkan pada surat wesel

•   clean draft yaitu surat wesel yang dilirik tanpa disertai dengan dokumen dokumen.

• documentary draft yaitu surat wesel yang disertai dengan dokumen-dokumen.
Dokumen- dokumen yang biasanya disertakan pada penarikan surat wesel ialah :

•   Konosemen (bill of lading)

•   Polis asuransi

•  Faktur (invoice)

•  Packing list

•  Certificate of origin

b.    Penggolongan didasarkan pada jangka waktu pembayarannya.

•  Sight draft (S/D) atau surat wesel atas unjuk yaitu surat wesel yang harus dibayar pada saat surat wesel diperlihatkan kepada ‘drawee’, atau paling lambat dalam waktu 24 jam terhitung dari saat penunjukannya.

• Time draft yaitu surat wesel yang harus dibayar sekian hari sesudah surat wesel ditunjukkan atau sesudah surat wesel diakseptir atau sesudah tanggal tertentu yang ditetapkan dalam surat wesel.

7.4  Pembayaran Tunai

Cara pembayaran ini mempunyai beberapa kelemahan, yang antara lain ialah:

a. Untuk pembelian barang tersebut importer harus menyediakan dana, walaupun barang yang dibelinya belum diterimanya.

b. Dengan cara ini, importer menanggung beberapa macam resiko, yaitu resiko mengenai sesuai tidaknya barang yang datang dengan barang yang dipesan, resiko keterlambatan datangnya barang dan resiko yang timbul dari jujur tidaknya pihak eksportir.

Apabila sekarang kita meninjau pengertian metode pembayaran tunai sebagai salah satu cara melaksanakan pembayaran internasional, dan bukan lagi dari segi pembiayaan, maka dapat diketengahkan bahwa ada beberapa cara untuk melaksanakan pembayaran tunai internasional. Diantaranya yang banyak sekali dipakai ialah cara-cara pembayaran dengan menggunakan :

a.     Surat wesel bank atas tunjuk

b.    Telegraphic transfer

c.     L/C tunai

d.    Travelers check

e.     Travelers L/C

f.     International money order

g.    Cek perorangan atau personal check, dan

h.    Uang kertas dan uang logam

7.5  Letter Of Credit

L/C didefinisikan sebagai surat yang dikeluarkan oleh bank atas permintaan pembeli sejumlah barang dimana bank sendiri yang mengakseptir dan membayar surat wesel yang ditarik oleh eksportir.

Pada pokoknya ada tiga pihak dalam transaksi letter of credit yaitu:

1)   Opener yang sering disebut juga account, yaitu pihak yang mengajukan permintaan pembukuan letter of credit kepada bank.

2)   Issuer atau issuing bank, yaitu bank dinegara importer yang mengeluarkan letter of credit atas permintaan importer.

3)   Beneficiary yang disebut juga accredite, yaitu pihak untuk siapa letter of credit dibuka.

7.6  Rekening Terbuka

Metode rekening terbuka atau open account ini merupakan salah satu cara membiayai transaksi perdagangan internasional dan bukan merupakan cara melaksanakan pembayaran. Dari segi pembiayaan transaksi jual beli, metode rekening terbuka dapat dipandang sebagai lawan daripada metode pembayaran dimuka.

Dengan cara ini, eksportir mengirimkan barang kepada importir tanpa adanya dokumen-dokumen untuk meminta pembayaran. Commercial invoice atau faktur dipakai sebagai tanda hutang. Pembayaran dilakukan setelah barang tersebut laku atau sesudah satu sampai dengan tiga bulan setelah tanggal pengiriman, sesuai dengan perjanjian yang mereka sepakati bersama.

Dari uraian diatas dapat kita temukan segi-segi kelemahan metode open account ini antara lain:

a.     Resiko bagi eksportir sangat besar disebabkan tidak dipergunakan dokumen-dokumen yang menjamin pembayaran tersebut.

b.    Eksportir harus membiayai seluruh transaksi tersebut.

c.     Resiko yang timbul sebagai akibat adanya perubahan kurs devisa dalam cara ini juga sangat besar.

Disamping kelemahan-kelemahan tersebut cara open account ini mempunyai segi-segi yang menguntungkan juga, yaitu :

a.     Prosedurnya sangat sederhana

b.    Karena prosedur yang sederhana tersebut, maka biaya pelaksanaannya pun akan rendah

c.     Bagi impotir, cara semacam ini sangat menguntungkan, sebab untuk transaksi ini importer tidak perlu menyediakan modal.

Referensi:

http://akutansiinternasional.blogspot.com/2011/06/beberapa-prosedur-dasar-pembayaran.html

http://elearning.gunadarma.ac.id/docmodul/ekonomi_internasional_pengantar_lalu_lintas_pembayaran_internasional/bab_3_beberapa_prosedur_dasar_pembayaran_internasional.pdf#page=1&zoom=auto,-158,536

http://elearning.gunadarma.ac.id/docmodul/ekonomi_international/bab2-gambaran_umum_lalu_lintas_pembayaran_international.pdf

http://arimahfuddin.blogspot.com/2013/08/gambaran-umum-ekonomi-internasional.html

Lalu Lintas Pembayaran Internasional

6.1   Gambaran Umum Lalu Lintas Pembayaran Internasional

Transaksi-transaksi pembayaran antar daerah tidak akan menjumpai masalah-masalah semacam yang banyak dijumpai dalam lalu lintas pembayaran internasional, oleh karena semua daerah kekuasaan sebuah negara pada umumnya menggunakan mata uang yang sama. Sedangkan pembayaran dengan menggunakan cek atau giro akan hanya merupakan pemindah bukuan perkiraan bank saja dari saldo kredit pembayar ke saldo kredit penerima pembayaran.

Dalam lalu lintas pembayaran antar negara, tidak demikian halnya. Misalnya seorang importir Indonesia membeli sejumlah barang dari seorang eksportir di Amerika Serikat. Transaksi jual beli ini pelaksanaan pembayarannya lebih kompleks dibandingkan dengan pembayaran yang timbul dari adanya transaksi jual beli antara dua orang penduduk yang tinggal pada satu negara yang sama. Hal ini disebabkan antara lain karena mata uang yang berlaku di Amerika Serikat berbeda dengan mata uang yg berlaku di negara kita. Mata uang yg berlaku di negara kita adalah mata uang rupiah, sedangkan mata uang yang berlaku di Amerika Serikat adalah dollar Amerika Serikat (US $). Di negerinya eksportir Amerika tidak dapat membelanjakan uang rupiah untuk membeli barang dagangan, untuk menggaji para karyawannya dan sebagainya. Oleh karena itu mereka mengharapkan barang yang diekspornya dibayar dengan US $. Sebaliknya importir kita, yang diharapkan membayar barang yang diimpornya dengan menggunakan US $, menerima uang hasil penjualan barang yang diimpornya bukan dalam bentuk US $ melainkan dalam bentuk rupiah. Dengan demikian untuk melaksanakan pembayaran yang dibutuhkan, importir tadi harus terlebih dulu memberi US $ pada salah satu bank devisa sejumlah yang dibutuhkan dengan kurs yang berlaku pada saat pembelian dollar tersebut untuk kemudian ditransfernya kepada si penjual di Amerika Serikat.

Pembayaran terjadi dengan mata uang negara ketiga. Misalnya dengan membeli barang dari Jepang kita dapat membayarnya dengan dollar Amerika Serikat. Hingga dengan demikian, sebelum kita mengadakan transaksi pembelian barang-barang dari Jepang, kita harus terlebih dahulu memperhitungkan kurs-kurs devisa yang memungkinkan kita membandingkan nilai barang tersebut dinyatakan dalam dollar Amerika Serikat, dalam Yen dan dalam Rupiah. Masalah-masalah semacam inilah yang menyebabkan lalu lintas pembayaran interasional berbeda dengan lalu lintas pembayaran dalam negeri.

6.2  Peranan Bank Dalam Lalu Lintas Pembayaran Internasional

Bagi importir dan eksportir bank devisa merupakan lembaga dengan siapa mereka dapat menjual-belikan surat-surat wesel luar negeri dan menggunakannya sebagai perantara dalam mengadakan penagihan-penagihan kepada debitur di luar negeri. Misalnya saja seorang eksportir Indonesia menutup perjanjian jual-beli dengan seorang importir Inggris. Dalam perjanjian jual-beli ini, pada dasarnya satuan uang yang dipergunakan dalam perjanjian jual-beli dapat satuan uang U.K.£ (poundsterling Inggris), satuan uang rupiah kita, atau bahkan dapat pula dipergunakan satuan uang dari negara ketiga; hal mana terserah kepada mereka bersangkutan; Akan tetapi perlu kiranya diketengahkan di sini, bahwa pada umumnya para eksportir, juga kebanyakan pemerintah negara pengekspor hampir senantiasa menghendaki untuk menggunakan hard currency atau mata uang kuat dalam mengadakan perjanjian jual-beli dengan para pembeli di luar negeri dan bukannya soft currency atau mata uang lemah.

Jadi kalau eksportir menarik wesel dengan menggunakan satuan uang dollar, maka pembayarannya akan dilakukan dengan mengguakan dollar juga. Sedangkan kalau dalam surat wesel jumlah yang harus dibayar oleh importir dinyatakan dalam £, maka pembayarannya akan berupa £. Oleh karena bank-bank devisa menjual-belikan surat-surat wesel luar negeri maka bank-bank devisa tersebut pada umumnya mempunyai rekening pada bank-bank di berbagai negara. Kalau misalnya seorang eksportir Amerika Serikat menjual surat wesel yang ditariknya atas seorang importir Inggris yang jumlahnya dinyatakan dalam poundsterling kepada sebuah bank di Amerika Serikat maka dengan memiliki surat wesel ini, bank dapat menjualnya kepada importir Amerika yang membutuhkan mata uang poundsterling untuk membayar transaksi impornya, atau mendiskontokan surat wesel tersebut kepada salah sebuah bank devisa di Inggris. Kalau ia mendiskontokannya kepada bank devisa di Inggris, maka saldo bank devisa Amerika Serikat tersebut di Inggris akan bertambah.

6.3  Pusat Finansial Internasional

Mekanisme pembayaran internasional ditentukan oleh pola hubungan antara bank-bank yang ikut aktif beroperasi dalam bidang jual-beli alat-alat pembayaran internasional. Kita dapat membedakan tiga macam pola hubungan antar bank dalam melaksanakan penyelesaian hutang-piutang diantara mereka.

Ketiga pola tersebut ialah:

1)      Penyelesaian hutang-piutang dengan pola desentralisasi. Sistem semacam ini biasa disebut decentralized system of international payment.

2)      Penyelesaian hutang-piutang secara terpusat, yaitu yang biasa disebut centralized system of international payment.

3)      Campuran dari kedua bentuk-bentuk ekstrim seperti yang disebut di atas.

Apabila sistem perbankan negara yang satu dengan sistem perbankan negara yang lain dalam menyelesaikan hutang piutangnya dilakukan secara bilateral, maka sistem pembayaran internasional ini kita sebut sebagai decentralized system of international payment. Sebaliknya, apabila hubungan antara bank-bank dari suatu negara dengan bank-bank dari negara lain mengenai penyelesaian saldo-saldo rekeningnya dilakukan melalui sebuah financial center, maka dikatakan bahwa sistem pembayaran internasional merupakan centralized international payment system.

6.4  Valuta Asing dan Bursa Valuta Asing

Bursa valuta asing yang biasa disebut foreign exchange market kita artikan sebagai lembaga pasar di mana orang dapat memperoleh fasilitas-fasilitas untuk melaksanakan pembayaran kepada penduduk negara lain atau menerima pembayaran dari penduduk negara lain. Mengingat bahwa untuk melaksanakan pembayaran kepada penduduk negara lain diperlukan valuta asing, sedangkan sebaliknya penerima pembayaran dari penduduk negara lain menciptakan penawaran akan valuta asing, maka tidak sedikit pula yang mengartikan bursa valuta asing sebagai tempat dimana permintaan dan penawaran valuta asing dipertemukan.

Dalam bursa valuta asing pada dasarnya bank-bank devisa bertindak sebagai penghubung antara para peminta valuta asing dengan para penawar valuta asing dan juga sebagai pihak yang membiayai transaksi-transaksi luar negeri, dalam arti menyediakan modal yang dapat dipakai oleh mereka yang mengadakan transaksi pembayaran internasional tersebut semasa transaksi yang dibiayai belum sepenuhnya dilaksanakan secara tuntas. Hanya apabila bank-bank devisa tersebut melakukan transaksi-transaksi yang sifatnya spekulatif, barulah bank-bank tersebut dapat dikatakan disamping bertindak sebagai penghubung juga sebagai sumber asal permintaan dan penawaran valuta asing.

Secara singkat dapat dikatakan bahwa yang merupakan sumber permintaan akan valuta asing adalah semua transaksi luar negeri otonom debit. Sedangkan semua transaksi luar negeri otonom kredit merupakan sumber penawaran valuta asing.

Dengan transaksi-transaksi seperti disebut di atas, mudahlah kiranya untuk dipahami bahwa pada umumnya bank-bank devisa memelihara sebagian dari aktivanya dalam bentuk valuta asing yang besarnya dan jenisnya disesuaikan dengan kebutuhan para nasabahnya. Adapun valuta-valuta asing yang dipelihara dan dijual-belikan pada umumnya berbentuk:

1)      Mata uang asing yang konvertibel

2)      Saldo kredit pada bank-bank devisa kita di luar negeri

3)      Surat-surat wesel luar negeri

4)      Hak-hak penerimaan pembayaran dari penduduk negara lain dalam bentuk lainnya yang mempunyai tingkat likuiditas yang tinggi

Dengan menyadari akan kenyataan-kenyataan tersebut di atas, khususnya mengenai macam-macam transaksi yang banyak dilakukan oleh bank-bank devisa, maka mudahlah dipahami bahwa dalam literatur sering dikatakan bahwa fungsi-fungsi pokok bank devisa pada dasarnya berupa:

1)      Melaksanakan transfer pembayaran internasional

2)      Menyediakan kredit untuk membiayai transaksi-transaksi ekonomi internasional, dan

3)      Menganggung resiko perubahan kurs valuta asing